AEROREPORT: Hand aufs Herz, B2B-Pro­dukt­mar­ke­ting kann recht lang­wei­lig sein. War­um lohnt es sich trotz­dem wei­ter­zu­le­sen?

Martin Friis-Petersen: Pro­dukt­mar­ke­ting ist viel­leicht nicht im­mer span­nend, aber Trieb­wer­ke sind es!

Als mein Mar­ke­ting­team mir sei­ne Idee vor­stell­te, zum Roll-out un­sers neu­en Pro­dukt­port­fo­li­os ei­nen Image­film über ein ty­pi­sches Trieb­werk zu ma­chen, war ich zu­erst skep­tisch, denn so et­was gibt es schlicht nicht. Aber dann fiel mir auf, dass das ja ge­nau der Kern der Sa­che ist: Wir bei der MTU ha­ben mit „ty­pisch“ nichts am Hut.

Son­dern?

Je­des Trieb­werk hat ei­nen an­de­ren Be­trei­ber, ei­ne an­de­re Ein­satz­um­ge­bung und Be­triebs­art. Und da­mit auch ganz ei­ge­ne An­for­de­run­gen. Die­se gilt es, best­mög­lich und ge­zielt zu er­fül­len.

Al­so mehr nach je­wei­li­gem Be­darf und we­ni­ger Schnick­schnack.

Ge­nau! Neh­men wir bei­spiels­wei­se SAVE^Plus, un­se­re maß­ge­schnei­der­te Ma­tu­re-En­gi­ne-Lö­sung, mit der die Kos­ten für die rest­li­che Le­bens­dau­er ei­nes Trieb­werks re­du­ziert wer­den: Da­mit kön­nen wir bei­spiels­wei­se ei­nem Kun­den, der 7.000 wei­te­re Zy­klen braucht, ein Er­satz­trieb­werk be­reit­stel­len oder ein Trieb­werk für ihn über­ar­bei­ten oder ihm, wenn ei­ne kom­plet­te Über­ho­lung ei­nes Trieb­werks un­nö­ti­ge Kos­ten ver­ur­sa­chen wür­de, ein Lea­sing-Trieb­werk an­bie­ten. Die­se Lö­sung kann na­tür­lich auch auf gan­ze Flot­ten an­ge­wen­det wer­den. Da­zu muss man über­le­gen, wie man die größ­ten Kos­ten­vor­tei­le her­aus­holt.

Hat der Markt ei­nen Be­darf an Ma­tu­re-En­gi­ne-Kon­zep­ten?

Aber si­cher. Ak­tu­ell bie­ten wir die­se Ser­vices zum Bei­spiel für das CF6-80C2. In den nächs­ten Jah­ren wer­den sie auch für V2500-A5- und CFM56-7-Trieb­wer­ke höchst­in­ter­es­sant wer­den. Die ak­ti­ve Flot­te ist groß, und die Trieb­wer­ke kom­men all­mäh­lich in die Jah­re. Da­mit stei­gen auch die MRO-Kos­ten, da Shop Vi­sits ma­te­rial­in­ten­si­ver und auf­wän­di­ger wer­den. Vie­le von ih­nen wer­den in den kom­men­den zehn Jah­ren au­ßer Be­trieb ge­nom­men, wenn Air­lines die neu­en Sin­gle Ais­les in Dienst stel­len.

Was bie­ten Sie den Kun­den denn noch an?

Mich per­sön­lich be­geis­tert vor al­lem MOVE^Plus für Lea­sing­ge­ber. Die­se Lö­sung senkt die Ri­si­ken und ge­ne­riert durch trans­fe­rier­ba­re MRO-Ser­vices mehr Um­satz. Wie wir fest­ge­stellt ha­ben, in­ter­es­sie­ren sich Lea­sing­un­ter­neh­men im­mer mehr für MRO-be­zo­ge­ne Ent­schei­dun­gen und wol­len beim Wech­sel zwi­schen Lea­sing­neh­mern in­vol­viert sein, um In­stand­hal­tungs­re­ser­ven zu ma­na­gen und zu op­ti­mie­ren und Shop Vi­sits zu pla­nen. Wir kön­nen ih­nen das und noch vie­les mehr bie­ten, zum Bei­spiel ei­ne schnel­le Wie­der­ver­mark­tung und vor­her­sag­ba­re Kos­ten. Und na­tür­lich un­ser kom­plet­tes Kom­pe­tenz­spek­trum, so­zu­sa­gen un­ser Ge­hirn.

Als Sym­bol des neu­en Port­fo­li­os wur­de auch ein Ge­hirn ge­wählt. War­um?

Da wir auch mit viel Lei­den­schaft bei der Sa­che sind, hät­te es eben­so ein Herz sein kön­nen. Am En­de ist es aber un­ser Wis­sens­schatz, un­ser Ge­hirn eben, wo­von Kun­den wirk­lich pro­fi­tie­ren. Bei der MTU ar­bei­ten zahl­rei­che Ex­per­ten, die mit gro­ßem En­ga­ge­ment für sie die bes­ten Lö­sun­gen ent­wi­ckeln. Des­halb ha­ben wir das Ge­hirn als Sym­bol ge­wählt und stel­len da­zu auch un­se­re Mit­ar­bei­ter vor.

Was den­ken Sie: War­um wird das neue Port­fo­lio am Markt für Über­ra­schung sor­gen?

Ehr­lich ge­sagt, es wird wohl kaum je­mand vor Auf­re­gung dar­über, was die MTU Main­ten­an­ce als nächs­tes Pro­dukt auf den Markt bringt, schlaf­lo­se Näch­te ver­bracht ha­ben. Aber es ist un­se­re Auf­ga­be, Markt­trends zu er­ken­nen und un­ser Port­fo­lio auf die Kun­den­an­for­de­run­gen von mor­gen vor­zu­be­rei­ten. Das war ei­ner der Grün­de, war­um wir un­ser Pro­dukt- und Ser­vice­port­fo­lio neu­de­fi­niert ha­ben.

Wir sind be­reits seit fast 40 Jah­ren im MRO-Ge­schäft und zwar sehr er­folg­reich. Als un­ab­hän­gi­ger Dienst­leis­ter ist es für uns wich­tig, den Kun­den im­mer ein biss­chen mehr zu bie­ten, da­mit sie zu uns kom­men. Wir müs­sen uns ein­fach im­mer et­was mehr an­stren­gen, sonst ge­hen wir un­ter.

Ein wich­ti­ger An­reiz sind Kos­ten­ein­spa­run­gen. PERFORM^Plus zum Bei­spiel er­mög­licht durch kun­den­spe­zi­fi­sche MRO-Ser­vices mehr Flug­stun­den zu nied­ri­ge­ren Kos­ten. Durch maß­ge­schnei­der­te Ar­beits­plä­ne, al­ter­na­ti­ve Re­pa­ra­tur­mög­lich­kei­ten, En­gi­ne Trend Mo­ni­to­ring und Vor-Ort-Ser­vices ver­län­gern wir die Lauf­zei­ten am Flü­gel.

Was zählt noch?

Dass wir Um­satz ge­ne­rie­ren. Und mit VALUE^Plus tun wir das, denn As­set-Ei­gen­tü­mer kön­nen zum En­de der Le­bens­dau­er ih­rer As­sets noch ein­mal al­les aus ih­nen her­aus­ho­len. Das kann eben­so ein Di­rekt­ver­kauf sein wie der Aus­bau oder ei­ne ver­län­ger­te Ver­mie­tung.

Er­zäh­len Sie doch ein we­nig über die Men­schen hin­ter den ein­zel­nen Pro­duk­ten.

Sie al­le ar­bei­ten für un­se­re MRO-Pro­gram­me: